当出海越来越作为一家中国机构核心战略时，怎样征战全世界市场就作为一个极其专业的专题。在全世界化的演变中，已有不少中国品牌站立潮头，她们有细分行业的头部玩家，亦有品牌出海的新势力。鉴于此，硬氪特推出「Insight全世界」专栏，从品牌成长与变迁，探索中国品牌出海的前沿方向与时代契机，为出海玩家与行业供给思考与启发。这是咱们专栏第十九期——「智能派」于2015年踏入跨境电商行业，从生产stem套件到开发3D打印机，五年营收翻六倍，踩中消费级3D打印机在海外腾飞的窗口期，作为全世界LCD消费类3D打印机出货量第1的品牌，硬氪同她们聊了聊。作者 | 张子怡编辑 | 袁斯来「智能派」的基因里潜藏着对金钱的敏锐嗅觉，这大抵跟创始人洪英盛潮汕人的出身分不开关系。他生长于深圳、且是贸易往来最为频繁的华强北。“钱生钱”的故事在这俯拾皆是，浸染于其中的人难以放过任何机会。「智能派」已然作为全世界LCD消费类3D打印机出货量第1的品牌，其涉足消费级3D打印机行业不足四年时间。日前，机构的制品线已有光固化3D打印机、FDM 3D打印机、激光雕刻机和STEM电路套件（stem指的是多学科融合教育）。洪英盛第1次抓住的“钱”是跨境电商。2015年，他成立智能派，一脚踏入外界还颇感陌生的跨境电商行业。凭借着家族从事电子元器件分销商的优良，最初的生意是向海外营销STEM电路套件。“那会生意便是人民币换美元，300%的利润就都很正常。然则STEM电路套件生意在亚马逊做到第1后，业绩增速不可为继，得找新的增量。” 智能派副总经理陈波告诉硬氪。寻找新业务的过程中，智能派亦曾折腾过投影仪的海外营销，却受困于投影仪行业的库存过量。但很幸运，洪英盛火速第二次找到并抓住机会，亦便是3D打印机。彼时国内的消费级3D打印机品牌尚未迎来业绩增长爆发点，然而出口增长率可观。南极熊整理的数据表示，2019年，中国3D打印机出口金额达19.02亿元，增长率达56.8%。在把握市场数据与自己累积的元器件优良面前，智能派于2019年第三季度推出首台光固化3D打印机，踩中国内3D打印机爆发的前夜。2020年，新冠疫情在全世界爆发，激发了一波对消费级3D打印机的需要飙升，增长率达到77.4%。出口台数亦从2019年143.19万台飙升至253.98万台，远超都数3D打印企业的预期。乘风飞起显出格外自然。按照智能派中国区负责人孟思给硬氪供给的数据，2022年机构整体年营收突破8亿元，2023年营销额预计突破12亿 元。回到五年前，还在做STEM电路套件的智能派营销额刚破2亿元。这当然不会是个仅凭商场嗅觉就能飞起的故事。
行业价格“杀手”在消费级3D打印机市场，走光固化技术路线的企业并不多见。消费级3D打印机重点分为两种技术路线，分别是FDM（熔融沉积成型）和LCD（液晶屏光固化成型）。FDM层熔积打印机是日前应用范围最广的3D打印机，结构和原理都较为简单，成本优惠。生产FDM 3D打印机的企业众多，市场竞争激烈，使得制品价格持续下探，消费者接受度高。LCD 3D打印机是运用光敏树脂液体材料，经过液晶屏的紫外线逐层固化树脂来构建三维模型，精度、光洁度都比FDM 3D打印机更高。然而，其紫外线照射呈象的原理，使其拥有必定的辐射性，对运用场合有要求，其打印材料存在有毒、致敏等问题，打印完成后需要清洗与二次固化，参与企业少的同期价格在过去亦比较昂贵。这些问题都在无形中“劝退”不少潜在消费者。“受益于当时表示屏供应链整合，咱们以小于市场价非常多的价格采购到了适用于光固化3D打印的表示屏幕，当时做光固化3D打印机屏幕成本占比最大，这般3D打印机的成本就压下来了。” 陈波告诉硬氪。除此之外，由于市场侧的放量增长，规模效益显现。从行业过去运用通用彩色屏转为与表示屏原厂联合定制专用高清黑白屏，LCD技术革新缩短了屏幕揭发时间短，提高了打印速度及延长了运用寿命，亦促进光固化3D打印机的成本进一步降低，加之技术持续成熟，走较为小众的光固化细分赛道切入将更有优良。得益于低成本的优良，智能派2019年推出的「Mars」系列是市场第1台300美元档位中兼具2K打印精度的设备，彼时国内品牌平均定价在500美元上下，而海外品牌的定价在千元美元以上。“性能兼具性价比”是智能派3D打印机一大特点。其持续推出过光固化3D打印机「Saturn」系列，是行业首款千元美元以下的中尺寸打印机，售价500美元，在官网预售1分钟后营销额1000万元；市场第1台300美元档位的4K设备3D打印机；全世界第1台1500美元以下的大尺寸打印机，定位商用级市场，售价1000美元起，创下全世界3D打印设备众筹金额历史第二的成绩，上线30分钟，营销额便突破200万元。智能派能够持续推出小于行业均价的制品源于其对成本的掌控，而成本掌控的能力又紧紧相关着企业对生产管理能力。在陈波看来，光固化3D打印机的技术难点是对制品批量装配的精度掌控。此前机构生产STEM电子套件，装配工作极其简单。而生产光固化3D打印机的装配要计算到毫米。“最起始开发做设备的时候，各方面都良好。然则到试产周期，成品良率不到80%，制品的生产环节中每一个环节都需要人来装配，中间就会显现误差的问题。这是大都数3D打印机厂家都会遇到的问题，工程实现有难度。”陈波说。智能派的处理办法是：自己组建生产产线，管理生产流程，日前机构持有2万平方米的厂房，具备完善的产线设置，“仅有每一个装配环节你都有参与掌控，到最后成品时出现的参数差异你才可晓得是哪个环节显现问题。”另外，另一方面从制品设计的方向减少生产难点。例如对打印机内部光源结构的掌控、结构调教上做减法。“老板（洪英盛）平常便是在工厂管理生产流程。况且他从小便是看着父辈做生意，针对掌控成本经验丰富。有供应商要涨价，能精确算出来原材料成本是多少，涨价的恰当区间在多少。”陈波告诉硬氪。不止如此，智能派同上游屏幕供应链创立合作，与屏幕供应商联合研发更大尺寸的液晶屏。“当时市场上还在竞争小尺寸屏幕的周期，咱们能够第1时间拿到更大尺寸的屏幕，在技术上保持优先性 。”
牢牢把控营销途径在亚马逊平台“封号潮”出现前，深圳跨境电商发展如火如荼，不少跨境大卖注册海量亚马逊店铺，具备不错的推广运营能力，想要省心省力的跨境电商卖家广泛的选取是将制品交予跨境大卖们运营，例如当时的环球易购、后来的“五虎四少”。然而，这并无作为智能派的选取。“跨境大卖的机制是优胜劣汰，不会针对详细的制品品类做运营。而3D打印机其实是相对小众的制品，在非常多大卖体系里的营销状况并欠好。咱们试了一段时间还是砍断了对外供应的营销途径。” 陈波暗示。智能派在制品营销上以亚马逊、独立站、eBay、速卖通等多元化平台为依托，以直营营销为主，日前已然将百万台制品销往全世界70多个国家与地区。在陈波看来，自营营销途径对创业企业而言确实成本更重，亦会局限途径的铺设、制品的放量。然则，智能派在生产3D打印初期最大的困难是产量、产能不足，扩张速度不快。在出海前期需要创立品牌调性，倘若在海外进行分销后，品牌掌控力变弱，很容易显现价格体系砸盘的状况，从而影响品牌的建设以及后续新制品的推出。并且，智能派制品定价较低、利润成本掌控严格，放开分销途径难以保准利润。日前，智能派欧美用户占比92%，电商平台中，海外亚马逊占比达58%；ebay与速卖通占比分别达2%和4%，shopify官网直销占比达15%，国内官方直营占比5%。独立站11月月销已突破600万美元，全部11月份有可能破700万美元。在建设独立站途径前，智能派在亚马逊的营销占比高达95%。而亚马逊的“封号潮”让智能派认识到多途径建设的重要性。建设独立站途径对智能派而言并不易，其必须要处理流量从哪里来的问题。流量采买以及“水涨船高”的流量花费都困惑着运营独立站的企业。而智能派因为过往营销途径自营，SKU比较精简，每一周期累积的数据集中，这让营销团队做SEO优化的时候更有针对性。3D打印机的创造特性亦使得制品都数需要售后技术支持，智能派在该方面加强了服务，并注重与用户的双向沟通，持续完善售后服务。在社媒途径累积了超20万粉丝，累计用户超100万，这亦作为天然引流源自。3D打印机的创造特性亦使得制品都数需要技术支持，这亦作为天然引流源自。陈波介绍叫作，今年独立站月销最高峰突破300万美元。值得重视的是，智能派保持线上直销的特点给其线下拓展带来不小的困难。针对线下经销商而言，3D打印机市场空间有限，仅有拿下线下、线上两边的分销权才有运营动力。然而，在北美市场实体店营销仍是主流的购物模式，电商虽然发展迅猛占比终有先，智能派倘若想要进一步扩张市场、提高业绩，经营线下营销途径仍有必要。日前，智能派给欧洲线下市场有单独的政策，如售卖智能派的FDM 3D打印机的线下经销商持有一年守护期消费者只能经过线下途径购买。从市场规模看，当前3D打印无疑处在蓝海赛道。据天风证券科研，2017-2022年行业复合增速为26.7%，市场容量亦达到了320亿。且自2023年增速再次加快，预计2026年将超过1100亿，时期复合增速亦超过了36%。六七年前时，有调研公司对消费级3D打印机的业绩门槛是破亿元。这亦曾是在国内不被看好的行业，然而跨境电商飞速的发展，以及产业供应链的完善，让一家又一家的国产消费级3D打印机都趁此飞起。不外，前途仍然曲折。消费级3d打印机行业中参与的企业已然越来越多，卷技术、卷宣传、卷生产、卷价格，从海外卷到国内，不容忽略的是行业头部企业平均收入刚突破10亿元，整体市场规模在60亿美元上下。竞争激烈的同期亦寓意着挑战在将来亦会凸显。首页图源｜企业官网排版｜叶楚翘
